Al embarcarse en el viaje del emprendimiento, uno de los primeros y más importantes pasos es comprender el terreno en el que estás a punto de entrar, es decir, realizar un análisis de mercado que te permita conocer en detalle cómo se maneja y cómo tu producto o servicio se inserta en él.
Identificar un problema es crucial, pero ¿cómo saber si existe un mercado que realmente necesita tu solución? Aquí es donde el análisis del tamaño del mercado se convierte en una herramienta esencial. Desde WASD | Agencia de Marketing Digital, con nuestra vasta experiencia en apoyar startups, te contamos cuáles son los aspectos específicos del análisis de mercado en lo que tenés que focalizar para llevar tu proyecto hacia el éxito.
Tamaño del mercado: la piedra angular de tu estrategia de negocio
Comprender el tamaño del mercado en el que deseás entrar es mucho más que un simple ejercicio de números. Se trata de un proceso estratégico integral que evalúa el potencial real de tu idea o producto. Este paso no solo te brinda una idea clara del alcance que podría tener tu negocio, sino que también es fundamental para planificar tu enfoque y estrategias futuras.
Comprendiendo el TAM (Total Addressable Market)
El concepto de TAM es esencial en la etapa inicial de análisis de mercado de cualquier startup. Representa el potencial total de ingresos de tu mercado, en caso de que captures el 100% de este. Es el escenario ideal en el que todos los consumidores potenciales eligen tu producto o servicio. Aunque es un número teóricamente máximo y difícilmente alcanzable, te proporciona una vista panorámica de la amplitud del mercado que estás considerando.
Imaginemos, por ejemplo, una startup en el sector tecnológico. Aquí, el TAM no sólo incluiría a los usuarios actuales de tecnologías similares, sino también a aquellos que podrían adoptarla en el futuro debido a tendencias emergentes y cambios en los hábitos de consumo. Este análisis te ayuda a entender no solo el tamaño actual del mercado, sino también su potencial de crecimiento.
Determinación del TAM:
Calcular el TAM requiere una combinación de investigación de mercado, análisis de tendencias y una comprensión profunda de tus clientes potenciales. Este proceso implica identificar y sumar todos los segmentos de mercado que podrían estar interesados en tu producto. Por ejemplo, si estás lanzando una nueva aplicación de fitness, tu TAM no sólo incluiría a los entusiastas del fitness actuales, sino también a aquellos que están considerando adoptar un estilo de vida más saludable.
Uso Estratégico del TAM:
Aunque calcular el TAM puede ser desafiante, es un ejercicio valioso ya que te permite:
- Evaluar la viabilidad del mercado: Un TAM significativamente grande indica que hay espacio suficiente para que tu startup crezca.
- Atraer inversionistas: Los inversores quieren saber que hay un mercado grande para tu producto. Un TAM de gran magnitud puede ser un argumento convincente para atraer inversiones.
- Guiar las decisiones estratégicas: Comprender el tamaño de tu mercado te ayuda a tomar decisiones informadas sobre producción, marketing y expansión.
Limitaciones del TAM:
Sin embargo, es importante ser realista al calcular el mercado total disponible. Un error común es sobreestimar el mercado, lo que puede llevar a expectativas poco realistas y estrategias comerciales equivocadas. Por ejemplo, si estás desarrollando una solución de software para empresas, tu TAM no debería incluir a todas las empresas del mundo sin considerar factores como la industria, el tamaño de la empresa y la disposición a adoptar nuevas tecnologías.
En resumen, el mercado total disponible te ofrece una perspectiva de ‘vista de pájaro’ de tu mercado potencial. Aunque no debes esperar capturar todo este mercado, te proporciona un indicador del potencial de ingresos y te ayuda a planificar con una visión de futuro. Este conocimiento es fundamental para desarrollar una estrategia de negocio sólida y realista para tu startup.
Entendiendo el SAM (Serviceable Available Market)
El SAM representa la sección del mercado que tu startup puede atender efectivamente con sus soluciones actuales. Este concepto te ayuda a enfocar tus esfuerzos en un segmento del mercado más realista y alcanzable que el TAM en general. Por ejemplo, si estás lanzando una aplicación de fitness, tu SAM podría estar compuesto por usuarios de smartphones en ciertas regiones geográficas donde tu aplicación estará disponible inicialmente.
Importancia del SAM:
- Definición de metas realistas: El SAM te permite establecer metas de ventas y crecimiento más realistas que se alinean con tus capacidades actuales.
- Estrategia de mercado específica: Te ayuda a desarrollar estrategias de marketing y producto más específicas y eficientes, ya que conocés exactamente a qué segmento del mercado estás apuntando.
- Planificación de expansión: Te brinda una base para planificar la expansión futura. A medida que tu startup crece y desarrolla nuevas capacidades, podés aumentar tu SAM.
Determinación del SAM:
El SAM se determina considerando factores como tu capacidad de producción o servicio, la distribución geográfica y las limitaciones de la industria. Por ejemplo, si tu startup produce bienes físicos, tu SAM estará limitado por tu capacidad de producción y distribución.
El SOM (Serviceable Obtainable Market): La realidad práctica
El SOM lleva el análisis un paso más allá, representando la porción del SAM que deseás capturar en un período de tiempo definido. Es una estimación realista de tu cuota de mercado en el corto a mediano plazo.
Valor del SOM:
- Enfoque en el mercado objetivo: Te permite centrarte en el segmento del mercado donde tenés la mayor probabilidad de éxito.
- Estrategias competitivas: Te obliga a considerar cómo competirás efectivamente para capturar y retener este segmento del mercado.
- Predicciones financieras realistas: El SOM es crucial para hacer proyecciones financieras más precisas y para definir objetivos de ventas alcanzables.
Cómo Determinar el SOM:
Para calcular tu SOM, debés considerar factores como la presencia y fuerza de los competidores, las barreras de entrada y salida del mercado, y las preferencias específicas de los consumidores. Por ejemplo, si estás lanzando una nueva marca de café, tu SOM no solo depende del número de consumidores de café en tu área, sino también de la cantidad de esos consumidores que podrías razonablemente esperar atraer lejos de otras marcas establecidas.
En resumen
SAM y SOM proporcionan un marco para entender mejor a qué segmento del mercado te vas a dirigir y cuánto de ese mercado es realista esperar capturar. Estos conceptos te ayudan a tomar decisiones informadas sobre dónde concentrar tus recursos y cómo posicionar tu producto o servicio en el mercado. Mientras que el SAM te da una idea del mercado que podés capturar, el SOM te mantiene arraigado en la realidad de lo que podés lograr en el corto y mediano plazo.
Análisis de competidores primarios y secundarios
Comprender el paisaje competitivo
El análisis de los competidores es mucho más que simplemente identificar a otras empresas en tu mercado. Es un proceso integral que te permite entender las fuerzas en juego en tu sector, y cuál es la mejor forma de posicionarte para el éxito. Al analizar a tus competidores, podés obtener insights valiosos sobre estrategias de mercado, fortalezas y debilidades, y oportunidades potenciales para tu startup.
Pasos para un análisis efectivo:
- Identificación de competidores: Comenzá con la identificación de los competidores directos e indirectos. Esto incluye no solo a las empresas que ofrecen productos o servicios similares, sino también a aquellos que satisfacen las mismas necesidades del cliente de maneras diferentes.
- Evaluación de sus ofertas: Examiná detalladamente las ofertas de tus competidores. ¿Qué productos o servicios ofrecen? ¿Cuáles son sus características, precios y modelos de negocio? Esto te ayudará a encontrar espacios en el mercado que aún no están saturados.
- Análisis de fortalezas y debilidades: Realizá un análisis SWOT (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas) de tus competidores. Entender sus puntos fuertes y debilidades te puede dar pistas sobre cómo diferenciarte.
- Estudio de su posicionamiento de mercado: Observá cómo se posicionan tus competidores en el mercado. ¿Qué mensajes de marketing utilizan? ¿A qué segmento del público se dirigen? Esto te puede inspirar para desarrollar un posicionamiento único para tu startup.
Beneficios del análisis competitivo:
- Desarrollo de estrategias únicas: Te permite desarrollar estrategias de marketing y producto que te diferencien de tus competidores.
- Previsión de cambios en el mercado: Al mantener un ojo en la competencia, podés anticipar cambios en el mercado y adaptarte rápidamente.
- Identificación de oportunidades de mercado: Te ayuda a identificar nichos de mercado no explotados o áreas donde los competidores están fallando, proporcionando una oportunidad para tu startup.
Ejemplo práctico:
Imaginá que estás lanzando una nueva aplicación de meditación. Tus competidores podrían incluir otras aplicaciones de meditación, pero también libros, podcasts, y clases de yoga. Al analizar estos competidores, podrías descubrir que hay una falta de programas de meditación personalizados, lo que representa una oportunidad para tu app.
Conclusión:
En conclusión, el análisis de competidores es un proceso dinámico y continuo que debe ser parte integral de tu estrategia empresarial. Te permite no solo entender a tus competidores sino también refinar tu propuesta de valor, adaptarte a las tendencias del mercado y posicionarte de manera estratégica para el éxito.
Jugadores relevantes: ampliando la perspectiva competitiva
Más allá de los competidores directos
En el mundo empresarial, especialmente en el ámbito de las startups, es esencial mirar más allá de los competidores directos para entender el panorama completo. Los jugadores relevantes en tu industria pueden incluir una variedad de empresas y entidades que, aunque no compiten directamente con tu compañía, influyen en tu mercado y pueden ofrecer perspectivas valiosas para el desarrollo y crecimiento de tu startup.
Identificá a los jugadores relevantes
- Empresas en la misma industria con modelos diferentes: Estas son empresas que operan en tu industria pero con enfoques distintos. Por ejemplo, en el sector de la alimentación, esto podría incluir desde restaurantes tradicionales hasta servicios de entrega de comida a domicilio.
- Empresas en industrias afines: Empresas en sectores relacionados pueden ofrecer insights sobre tendencias de mercado, cambios en las preferencias de los consumidores y oportunidades emergentes. Por ejemplo, te interesa la comida sustentable pero ves las tendencias de los consumidores que le interesa el medio ambiente en arquitectura y vehículos.
- Empresas en otras geografías: Observar cómo operan empresas similares en diferentes regiones o países puede revelar oportunidades de adaptación o expansión para tu negocio.
- Innovadores y disruptores en otras industrias: Las empresas que están innovando en otras industrias pueden inspirar nuevas formas de pensar en tu propio mercado, especialmente en términos de tecnología y modelos de negocio.
La importancia de los jugadores relevantes:
- Fuente de innovación: Estudiar a estos jugadores puede inspirar nuevas ideas y enfoques para tu propio negocio.
- Previsión de tendencias y cambios en el mercado: Te ayuda a mantenerte al tanto de las tendencias emergentes y a adaptar tu estrategia en consecuencia.
- Identificación de amenazas y oportunidades: Al entender el panorama más amplio, podés identificar amenazas potenciales a tu negocio y oportunidades para la diversificación o la colaboración.
Ejemplo práctico:
Pensemos en una startup en el sector de la tecnología educativa. Los jugadores relevantes podrían incluir universidades que están experimentando con nuevos métodos de enseñanza, plataformas de aprendizaje en línea y empresas de tecnología que están desarrollando herramientas educativas innovadoras. Observar cómo estas entidades interactúan con su público objetivo puede ofrecer valiosas lecciones sobre cómo posicionarse y desarrollarse en el mercado educativo.
Conclusión:
Los jugadores relevantes ofrecen una visión más amplia y profunda del ecosistema en el que opera tu startup. Al identificar y analizar a estos actores, podés obtener una comprensión más rica de tu mercado, lo que te permite tomar decisiones más informadas y estratégicas. En última instancia, esto te posiciona para un crecimiento sostenido y éxito a largo plazo.
En WASD | Agencia de Marketing Digital, estamos comprometidos a ayudarte en este viaje. Para eso realizamos consultorías y análisis de mercado para saber dónde se encuentra tu startup y cuáles son las oportunidades de crecimiento. Además, nos encargamos de complementar estratégicamente tu comunicación digital dándole mayor visibilidad a tu negocio, posicionándolo en los motores de búsqueda y contribuyendo a su escalabilidad.
