5 estrategias de generación de leads

La generación de leads es una de las prácticas clave tanto para grandes empresas como para Startups en lanzamiento. Se trata de obtener una base de personas interesadas en tu producto o servicio que tienen el potencial de convertirse en clientes efectivos. En pocas palabras, sin leads, no hay clientes potenciales y, sin clientes potenciales, las ventas de cualquier negocio, se estancan.

Llegar a conformar esta lista de personas no es algo que se construya en un solo día o con una sola estrategia. Como veremos en esta nota, hay distintas estrategias para generar leads en marketing que suelen combinarse entre sí para obtener mayores resultados. 

Estas estrategias no solo se enfocan en atraer, sino también en calificar y nutrir esos leads, por ejemplo, brindándoles información acerca del producto o servicio y la marca en cuestión. En este sentido, una estrategia de leads bien diseñada facilita y mejora la eficiencia del embudo de conversión. 

Te contamos todo lo que tenes que saber para diseñar una estrategia de captación de leads eficiente y cómo incorporarla a tu plan de marketing digital. Además, te explicamos cuáles son las 5 estrategias de lead generation que utilizan las grandes empresas.

¡Seguí leyendo!

¿Qué son los leads en marketing?

En el mundo del marketing digital, la generación de leads se integra a través de diversas tácticas y canales. Desde el marketing de contenidos hasta las campañas en redes sociales, cada acción está orientada a captar la atención del público objetivo. La idea es ofrecer contenido de valor a cambio de información de contacto, como un correo electrónico. Esto permite seguir nutriendo la relación con, por ejemplo, contenido relevante y ofertas atractivas.

En este sentido, un lead es un potencial cliente que, después de ver un contenido, proporciona sus datos de contacto a cambio de la descarga de un material valioso. Pero, ¿de qué contenidos iniciales estamos hablando? 

• Videos
• Posteos/ historias en redes sociales
• Infografías
• Flyers
• Notas de blog

Estos contenidos suelen incluir un adelanto de lo que será el recurso completo. Por ejemplo, un video puede ofrecer una breve introducción a un tema, invitando a los usuarios a descargar un e-Book para obtener información más detallada. Asimismo, en un post se pueden resaltar los beneficios del producto o servicio, redirigiendo a los interesados a un webinar exclusivo para conocer más.

La clave está en ofrecer contenido de alta calidad y valor que motive a los usuarios a intercambiar sus datos de contacto por más información. Esta táctica no solo ayuda a captar leads, sino que también construye confianza y establece una relación inicial con los potenciales clientes. Así, la generación de leads se convierte en un componente vital de cualquier estrategia de marketing, permitiendo a las empresas establecer relaciones con personas que tienen un interés genuino en sus productos o servicios.

Tipos de leads

Como mencionamos anteriormente, los leads son aquellos usuarios que han mostrado interés en los productos, servicios o acciones de una empresa y han proporcionado sus datos de contacto para recibir más información. ¿Qué tipos de datos se suelen pedir? Nombre, correo electrónico, número de teléfono, entre otros. 

Los leads son fundamentales ya que representan oportunidades de venta concretas. Al tener los datos de contacto de estos potenciales clientes, las Startups y empresas pueden nutrirlos con información relevante y personalizada, guiándolos a través del embudo de ventas hasta convertirlos en clientes reales.

Existen varios tipos de leads que se pueden clasificar según su nivel de interés y etapa en el embudo. Esta clasificación es crucial ya que permite a las empresas enfocar sus esfuerzos de marketing y ventas de manera más efectiva. En otras palabras, al identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada lead, se pueden crear estrategias de comunicación personalizadas que incrementan las probabilidades de conversión. 

En este sentido, los leads se pueden clasificar en: 

• Leads fríos vs leads calientes

Una forma de clasificar a los potenciales clientes es en fríos y calientes. Los leads fríos son aquellos que han mostrado un interés inicial en el producto o servicio, pero aún no están listos para realizar una compra. Estos leads necesitan ser nutridos con información y contenido relevante para avanzar en el embudo de ventas.

Por otro lado, los leads calientes no solo están interesados, sino que ya se encuentran preparados para comprar. Han interactuado con la marca y mostraron un claro deseo o intención de adquirir el producto o servicio que ofrece. Diferenciar entre leads fríos y calientes permite personalizar campañas según las necesidades, intereses y etapa de cada segmento.

• Information-Qualified Leads (IQLs)

Los leads calificados por información son aquellas personas que brindaron su información básica, como su nombre y e-mail, a cambio de contenido informativo. Estos leads están en una etapa temprana del proceso de compra y buscan educarse sobre un tema específico. 

Aunque aún no están listos para la venta, muestran un interés inicial que, a través de una correcta estrategia, puede ir en aumento. Es crucial nutrir a estos leads con contenido valioso y relevante, con el objetivo de ir guiándolos progresivamente hacia etapas más avanzadas del embudo de ventas.

• Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Por otro lado, los leads calificados para marketing se trata de potenciales clientes que interactuaron con contenido de marketing y demostraron un mayor interés en los productos o servicios. Estos leads han pasado de la etapa inicial de exploración a tener comportamientos que indican una intención de compra más seria, como descargar e-Books, asistir a webinars o solicitar información adicional. 

Los Marketing-Qualified Leads se encuentran cerca del final del embudo de ventas pero todavía no se han convertido en clientes, es decir, no han llegado a la etapa de conversión. Para lograrlo, se requiere una estrategia que combine tácticas de información e incentivación.

• Sales-Qualified Leads (SQLs)

Por último, los leads calificados para ventas son aquellos que están a un paso de convertirse en clientes. Estos leads han mostrado una intención clara de compra y han pasado criterios específicos que indican que están preparados para una conversación o campaña de venta directa.

Los SQLs son altamente valiosos porque representan oportunidades concretas de negocio. Es fundamental que el equipo de ventas actúe rápidamente sobre estos leads, ofreciendo soluciones personalizadas y cerrando la venta de manera efectiva. En este sentido, una correcta identificación de SQLs maximiza la eficiencia del proceso de ventas y aumenta la tasa de conversión.

Importancia de la generación de leads en el marketing digital

Como mencionamos anteriormente, cada lead es una oportunidad más de venta. Pensemos cada contacto nuevo como una persona que pasa por un local físico y se detiene a ver la vidriera. En el mundo digital, ¡es lo mismo! Un lead es un potencial cliente al que se le envía información, una promoción, código de descuento, catálogo de productos… ¡las posibilidades son infinitas!, y el objetivo es el mismo: lograr convertir un lead en una compra.

En este sentido, contar con una estrategia de generación de leads trae grandes beneficios para las empresas. No solo permite identificar y captar clientes potenciales, sino también optimizar los recursos de marketing y ventas, mejorando la eficiencia y efectividad en la conversión.

Veamos en profundidad algunos de los beneficios de contar con una estrategia de generación de leads clara:

• Personalización de campañas 

La generación de leads no solo ayuda a identificar a personas interesadas, sino que también permite segmentar y dirigir campañas de marketing más efectivas. Al comprender mejor a los leads y sus necesidades, se pueden crear estrategias de marketing más precisas y personalizadas, aumentando así las tasa de conversión y fidelización.

• Incremento de ventas

Además, al captar leads de calidad, las empresas aumentan sus oportunidades de venta. Los leads bien nutridos tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes, lo que se traduce en un aumento de ingresos. Por ejemplo, al contar con una base de datos de leads interesados, se pueden implementar campañas de remarketing y/o retargeting, incrementando aún más las posibilidades de conversión. De este modo, las empresas pueden maximizar el valor de cada cliente, mejorando su rentabilidad a largo plazo.

• Mejora en la segmentación

Generar leads permite recopilar información valiosa sobre el público objetivo. En base a ella, las empresas pueden segmentar mejor a su audiencia y personalizar sus campañas de marketing, asegurando que cada mensaje llegue al público adecuado. De este modo, no solo aumenta la efectividad de las campañas, sino que también mejora la experiencia del cliente. Además, una segmentación adecuada ayuda a identificar oportunidades de mercado y adaptar las estrategias de marketing para captar nuevos clientes.

• Optimización de recursos

Una estrategia de generación de leads bien implementada optimiza el uso de recursos de marketing y ventas. Al enfocar los esfuerzos en leads calificados, se reduce el tiempo y costo de adquisición de clientes, aumentando la eficiencia. En este sentido, los equipos de ventas pueden centrarse en leads que ya han mostrado un interés real y tienen una mayor probabilidad de conversión. Esto no solo mejora la productividad, sino que también reduce el desgaste del equipo al trabajar con leads más prometedores.

• Fortalecimiento de relaciones a largo plazo

La generación de leads no solo se trata de captar contactos, sino de construir relaciones. Al nutrir los leads con contenido relevante, se establece una relación de confianza que puede llevar a una mayor lealtad del cliente a largo plazo. Los leads que reciben información valiosa tienen más probabilidades de ver a la empresa como una autoridad en su campo y desarrollar una conexión emocional con la marca. Esta relación fortalece la fidelidad del cliente, incrementando la retención y las recomendaciones boca a boca, atrayendo nuevos clientes.

• Medición y análisis

Por último, un gran beneficio de tener una estrategia de generación de leads es que se puede medir y analizar cada etapa del proceso. Esto proporciona datos clave para optimizar las tácticas de marketing y ventas, asegurando que la empresa se mantenga competitiva en el mercado. Por ejemplo, con herramientas de análisis y seguimiento, se pueden identificar qué tácticas generan más leads y cuáles convierten mejor. Este conocimiento permite ajustar las estrategias en tiempo real, maximizando el retorno de la inversión. Además, el análisis de datos ayuda a prever tendencias y comportamientos del mercado, permitiendo a la empresa adaptarse rápidamente y mantener una ventaja competitiva.

5 estrategias de lead generation

Con toda la información que te venimos contando hasta acá, ahora el desafío es crear una estrategia de lead generation efectiva. Como cada empresa y nicho tiene sus particularidades, es clave adaptar y personalizar cada táctica según tu rubro, público objetivo, metas y tipo de lead. Es decir, no será la misma estrategia para captar nuevos potenciales clientes que para un lead caliente o calificado para venta. 

Con una correcta implementación, las siguientes 5 estrategias te permitirán aumentar tu base de leads y maximizar las oportunidades de ventas. 

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos se centra en crear y compartir contenido valioso y relevante para atraer y captar la atención de tu público objetivo. Esta estrategia combina la creación de notas de blog, videos, infografías, e-Books, y más. La idea principal es proporcionar información que resuelva problemas o responda preguntas que tu audiencia pueda tener.

Por ejemplo, desde WASD | Agencia de Marketing Digital trabajamos junto a Snuks, una de las marcas líderes de Snacks sin TACC de Argentina. Una de nuestras estrategias de generación de leads fue la creación de un e-Book con recetas aptas para celíacos ya que identificamos que uno de los principales puntos de dolor para nuestro público objetivo era el momento de la cocina. Por ello, decidimos ofrecer un contenido valioso y útil: un e-Book gratuito con recetas especialmente diseñadas para celíacos. 

Para poder descargarlo, los usuarios debían brindar un mail a donde le llegaría el e-Book.  Luego, utilizamos estos correos para enviar más información relevante y mantenernos en contacto con nuestros nuevos leads a través de campañas de e-mail marketing. Esta estrategia no solo nos permitió captar leads calificados, sino también establecer una relación inicial basada en la confianza y el valor proporcionado.